의류 기업 이 CRM 의 가능한 문제 와 해결 방법 을 간단히 분석하다

의류 기업에 대한 crm 이 존재하는 문제에 대해 대책을 제시했다.

crm 은 기업 과 고객 사이 의 관계 를 개선 하는 신형 관리 모델 이자 데이터 발굴, 고객 지식 관리 등 정보 기술 의 도구 다.

crm 을 실시하면 기업의 발전에 편리함을 가져다 줄 수 있다.

복장

지난 세기 말부터 금세기 초까지 치열한 시장 경쟁은 기업 관리자들을 고객 관계의 중요성을 인식하게 했다.

그러자 crm, 기업과 고객과의 관계를 개선하는 신형 관리 모델이자 데이터 발굴, 고객 지식 관리 등 정보기술의 공구로 각업의 광범위한 관심을 끌고 있다.

하나

crm 은 새로운 형태의 관리 패턴으로 구체적인 업종 배경과 기업의 상황과 결합하여 의류 기업이 crm 을 실시할 때 의류 기업의 내포를 가져야 한다.

구체적인 것은 다음과 같은 3개 방면: 첫째, 고객과 고객의 가치를 crm 의 핵심으로 삼아야 한다.

의류 기업은 crm 의 실천에서 고객 정보를 수집하고 고객 가치 관리를 강화하고 고객과 고객의 가치를 중심으로 의류 기업의 경영 관리의 기본 이념으로 삼아야 한다.

둘째, 고객 가치 진행

2, 의류 기업 실시 crm 현황

crm 은 일종 의 관리 이념 으로 1999년 부터 국내 의류 업계 의 주목 을 받 고 2001년 일부 전통 의상 업체 가 이 분야 를 주목 해 2002년 일부 소프트웨어 업체 들이 잇달아 패션 업계 고객 관계 관리 소프트웨어 시스템 을 출시해 소수 의류 업계 에서 실시 했 다.

2004년 이후 crm 은 의류 업계에서 더욱 널리 보급되었다.

2007년 전국에는 이미 많은 의류 기업들이 crm 를 실시했다.

3, 현재 의류 기업이 crm 에 존재하는 문제

crm 의 핵심은 고객과 고객의 가치이다.

광의적으로 의류 기업의 고객은 주로 두 종류로 나눌 수 있다.

제1류는 단말기 사용자이다.

단말기 사용자는 주로 의류를 구매하는 소비자를 말한다. 이 중 개인 고객과 기업 고객을 포함한다.

기업 고객의 구매는 통상 단체 구매를 위주로 한다.

단말기 고객의 수요 변화는 의류 가치 사슬의 각 코너로 반영된다.

둘째는 산업 체인 고객이다.

산업 체인 고객은 고객에 대한 의미의 확장이다.

어떤 특정한 의류 기업에 있어서 산업체인 고객은 상류의 원단 공급상과 하류의 판매상, 소매상 등이 포함되어 있다.

이들 고객과 기업의 관계는 비교적 안정적이며 산업체인 가치의 공동 창주자다.

복장 기업 고객 관계

현재 많은 의류 기업들이 crm 을 실시하는 것은 고객 관계를 잘 처리하지 못하고 있다.

구체적인 상황은:

첫째, "고객과 고객 가치를 중심으로"이라는 관념은 아직 사람의 마음을 깊게 여기지 않았다.

중국의 의류 기업은 대부분 사영 기업을 위주로, 고객 관리 결정과 운영을 비교적 자유롭게 한다.

많은 의류 기업의 직원들은 고객에게 전심전력으로 생각하는 소질이 부족하여 고객의 가치의 중요성을 잘 모르는 경우가 많다.

또 많은 의류 기업의 관리자들은 아직 crm 의 내포를 제대로 이해하지 못하고 있으며, 이 소프트웨어를 조작하는 사람이 있다면, 관리와 마케팅, 정보기술을 효과적으로 결합시키지 않고 있다.

둘째, 유효한 고객 정보 부족.

많은 의류 기업들이 고객 정보 수집을 시작했지만, 거래와 기술로 출발해 고객의 수요와 행위를 분석하는 것은 매우 드물다.

따라서 수집된 고객 정보는 흔히 효과적인 것이 아니다.

셋째, 고객 데이터에 대한 깊은 인간의 발굴과 분석이 부족하다.

의류 기업은 crm 을 실시할 때 최소한 두 종류의 역할이 필요해 데이터베이스 기술기술기술기술기술기술기술과 데이터 분석 인원이 필요하다. 이 중 고객 분석은 마케팅 분석자가 주도해야 한다.

하지만 국내 실질적인 상황은 많은 의류 기업의 마케팅 부문에서 전문적인 고객 분석이 전혀 없다. 마케팅 분석은 정보기술 부문이 담당하고 있으며 기업의 마케팅 기획자들은 기본적인 분석법을 모르며, 심지어 고객 데이터베이스에 접촉한 실제 데이터베이스 데이터는 종종 정보기술 부문에 수요를 제공하며 정보기술 부문에서 분석하는 지원이다.

넷째, 고객의 생명주기 가치를 계산하지 않는다.

고객 생명주기 가치는 기업의 미래가 어느 특정 고객에게서 판매나 서비스를 통해 이뤄질 예정입니다.

고객 생명 주기적 가치 이 숫자 는 실제 아래 다양한 요소 를 포함 한 그룹: 고객 보유율, 고객 추천율, 고객 추천 원가, 판매 원가, 제품 및 서비스 원가, 평균 주문액, 평균 주문액, 평균 주문 크기 및 할인율 등 이다.

국내 의류 기업이 crm 을 실시할 때 고객 생명 주기의 가치를 어떻게 계산하는지 아는 사람이 거의 없다.

다섯 째, 유효한 고객 가치 관리 방법 부족.

고객 가치라는 것은 그 전체 생명 주기 안에 기업과 업무 왕래를 하는 과정에서 기업에 일련의 가치 총화라는 것이다.

고객 가치 관리는 고객 가치 의 크기 를 통해 다른 고객 을 구분 하 고, 가장 가치 있는 고객 군 을 선택 하 고, 다른 가치 고객 이 다른 서비스 정책 을 채택 하는 과정 이다.

여섯, 유효한 고객 세분 부족.

고객이 가장 잘 보이는 장점 중 하나는 기업이 기존과 잠재적인 고객 방면에 중점을 두는 것을 돕는 것이다. 그리고 기업은 고객이 제공하고 싶은 제품과 서비스를 설계한다.

고객의 기초를 파악하여 세워진 고객 세분실천은 기업과 기존 고객의 관계를 균형 있게 넓히기 위해 기업의 업무 범위를 확장할 수 있다.

고객은 기업의 균형을 반드시 고객에게 판매해야 하고, 어떤 서비스를 제공해야 할지 고려할 필요가 있다.

옷 기업 실시 crm 대책

기업에 대한 crm 의 존재를 위한 여러 문제들은 다음 여러 방면에서 고려할 수 있다.

첫째, 기업 문화 개선.

의류 기업이 crm 에 성공할 수 있을지 기업문화와 큰 관계가 있다.

crm 시스템을 성공적으로 실행하려면 그와 상응하는 기업문화가 있어야 한다.

기업 문화는 기업 직원들이 공동으로 인정한 가치관념과 행위 규범으로 기업의 시장 경영 행위와 전략에 직접적으로 영향을 미친다.

의류 기업은 다음과 같은 분야의 문화 개조: 고객의 이익을 중시하고 고객의 개성 수요를 중시하고, 감정소비를 중시하는 경영 사고를 형성하고, 고객을 위주로 하는 기업 외부자원의 경영 사상을 형성하기 위해 노력한다.

둘째, 유효한 고객 정보 수집, 고객의 수요와 행동에서 고객을 고려합니다.

모든 고객은 의류 업체, 회사가 자신의 의류 수요를 진정으로 이해할 수 있기를 희망하고, 기업이 높은 품질의 의류 제품이나 서비스를 제공하고, 또한 회사의 생리나 다른 사생활을 존중하고, 기업은 고객이 가장 가치 있는 고객이 아니거나 개성 수요가 아니라, 다른 고객의 정보에 대해 다른 고객에게 다른 고객의 정책을 유지할 수 있기를 희망한다.

셋째, 과학의 계산 고객 생명주기 가치.

많은 학자들 은 고객 생명 주기 가치 를 간단한 모델 로 표시할 수 있다고 생각한다

이 중 i 는 고객 생명 주기 구간 지수, c 는 할인율, n 은 전체 고객 의 생명 주기, ui 는 구간 i 의 고객 수익, v 는 구간 i 의 고객 원가 이다.

이 모델은 기본적인 고객 관계의 평생을 변함없이 고객의 생명주기에 대해 예측하는 것이며 국한성이 비교적 크다.

경쟁이 치열한 시장 환경 아래에서 고객 생명 주기의 불확실성을 고려하면 전체 고객 생명 주기의 길이를 확정한 역사적 단계와 미지의 예상 단계로 나눌 수 있으며, clv 를 두 부분으로 나누면, 즉 고객의 기존 가치 (vold) 와 미래 가치 (vfuture) 즉

이 중, n 은 기존 고객 생명 주기 를 예상 고객 생명 주기, fold (i)는 기존 가치 함수, fffuture (j)를 미래 가치 함수 를 위해 고객 구매 패턴 은 변함 없이 미래 (구간 i 위) 를 기업 에 창출 할 수 있는 이익, p (i) 을 의미 를 대표 고객 구매 모드 변경 상황 하에서 미래 (구간 i 상) 이 기업 의 이윤 을 희망 할 수 있다.

이 때문에 최종 clv 예측 모델

이 중 fold (i)는 고객 데이터베이스 에서 기존 고객 거래 데이터 수집, ffuture ((j)가 기존 고객 거래 데이터에 대한 회선 으로 복귀, p (i)는 잠재적 가치 예측 모형을 채택해, m 의 값은 고객 전환률을 얻을 수 있다.

넷째, 유효한 고객 세분 모형, 고객 가치 관리 강화.

현재 학술계, 기업계가 인정한 고객 세분 이론은 주로 고객 가치 세분이론이다.

이것은 고객의 생명주기 가치에 근거하여 고객의 세분적인 이론이다.

고객의 가치 세분에 대해 국내외에는 이미 일부 학자들이 연구를 진행하고 일부 고객 가치평가의 방법과 모델을 제시했지만 부족한 존재가 있다.

일부 모델 은 고객 의 기존 가치 와 고객 잠재 가치 를 고려 하 고 일부 모델 은 고객 의 기존 가치, 성장률 과 고객 충성도 이다.

사실 고객 가치는 고객 생명 주기적 가치 와 고객 충성도 의 영향 을 받 는 동시에 고객 만족도 의 영향 을 받 기 때문에 고객 가치 건립 을 고려할 때 고객 만족도 고려할 필요가 있다.

이로써 우리는 고객의 세분할 수 있는 4차원 모형, 1차원은 고객의 원유한 가치, 2차원은 고객의 잠재가치, 3차원은 고객의 충성도, 4차원은 고객의 만족도이다.

이런 방법으로 고객에게 세분할 경우 고객을 16종류로 나누고, 각 클라이언트의 특성을 상대로 정책을 유지할 수 있다.

다섯 번째, 고객 데이터에 대한 깊은 사람들의 발굴과 분석을 강화하다.

의류 기업은 crm 을 실시할 때 반드시 완벽한 고객 분석 시스템을 세워야 한다.

고객 분석 작업은 전문의 마케팅 분석요원들과 데이터베이스 기술기술기술기술기술자들이 함께 완성한다.

마케팅 분석자들은 기본적인 분석법을 알아야 한다. 고객 데이터가 기업에 대한 발전이 가장 유용한 것이며, 데이터베이스 기술엔지니어는 고객 데이터 발굴과 분석을 진행할 때 반드시 마케팅 분석자의 요구를 결합해야 한다.

여섯, 인적 자원 관리 강화.

의류 기업은 인적 자원 관리를 높이 중시해야 한다. 의류 기업이 crm 의 효과와 기업의 모든 직원의 모든 행위가 직접적으로 관련되기 때문이다.

결론

종합적으로 의류 기업이 crm 시스템을 실행하려면 우선 좋은 기업문화가 있어야 한다.

모든 직원들은 고객의 각도에 서서 생각을 하고 고객의 자성화 수요를 충족시키며, 동시에 유효한 고객 정보를 끊임없이 수집하고 있다.

마케팅 분석자들과 데이터베이스 기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술기술은 고객의 특점에 따라 상응하는 고객의 전략을 유지해야 한다.