명화고 발전의 배후에는 본질이 여전히 판매이다

명화고는 중국 전자상거래에서 아울렛 모델의 전형적인 대표인데, 그것은 현재 오히려 탈바꿈하여 가정을 이루는 아울렛 모델을 희석시키거나 심지어 벗어나려고 애쓰고 있다.

아웃렛 (Outlets) 은 미국에서 기원되었으며, 그 단어의 원래 의미는"수출, 출구, 배출"이다.유럽과 아메리카의 상업실천에서 아울렛은 점차 일종의 소매모식으로 변화되였다. 전문적으로 명품의 계절을 넘기고 하차하고 코드를 끊는 상품을 판매하는데 중국의 기풍을 더욱 접목시키는 단어로 묘사하면"재고를 정리하는것"이다.

샤먼에 위치한 명화고는 바로 브랜드 상인을 대신하여"재고를 정리"하는 방식으로 성장한 것으로,"명화고"라고 명명하였는데, 이는 열기 위한 것이다명품 신발의 창고입니다.그때는 바로 2008년 글로벌 금융위기로 금융이 붕괴되고 경제가 쇠퇴하여 대외무역에 반영되어 수출입 사업의 침체였다.샤먼 대외무역 상인 쉬쑹마오와 그의 동료들의 장사도 분명히 쉽지 않다.

푸젠성 진장 출신인 쉬쑹마오는 1983년 샤먼대 물리학과를 졸업하고 중국과학원 연구소에서 몇 년간 일한 뒤 1988년부터 대외무역으로 전업해 2008년까지 20년 동안 팀을 이끌고 신발 대외무역에 음탕해 연간 2000만 켤레의 신발을 수출하는 기록을 세웠으며 전 세계 78개 브랜드 파운드리를 맡았다.신발 대외 무역 업계에서 손색이 없는'히든 챔피언'이다.

허송무는"저조하고 강인하며 의협심"하다고 형용되여 우정을 많이 중시했다. 원래 퇴직계획에 따르면 그는 2008년 만 45세 때 온몸으로 물러났다. 경년의 재부축적은 이미 그로 하여금 재무자유를 실현하게 했다. 대외무역장사는 비록 곤혹스러웠지만 그의 근본에 영향을 주지 않았다. 그러나 그를 따르는 그 형제들은 분명히 아직 이렇게 홀가분하지 못했다.

허송무는 형제들이 길을 찾을 수 있도록 돕기 위해 퇴직 계획을 멈추고 한 무리의 형제들을 이끌고 명화고 사이트를 만들었다.그의 사고방식은 매우 간단하다: 대외무역은 국내무역으로 전환할 수 없고, 전통적인 소매 경로가 없으면 인터넷의 새로운 경로를 만든다.

그리하여 2008년 12월에 명화고는 자신의 공식사이트와 타오바오인터넷상점을 출시하여 오틀레스의 모식으로 정품의 저가미제품을 판매하였다.주변 친구들부터 입소문 마케팅을 시작해 대규모 광고 없이 명화고의 2009년부터 2011년까지 매출은 3860만 위안, 1억 2000만 위안, 2억 위안으로 중국 신발 B2C 상위 3갑 기업에 올랐고 2011년에는 알리바바에서 1500만 달러의 투자를 받았다.

　　명화고의 성장 비결: 인터넷 경영

시계상으로 보면 호러메이, 러타오왕,신발 창고세 개의 B2C 사이트는 크게 다르지 않다. 모두 신발을 위주로 한다. 모두 2008년을 전후하여 창립되었다. 유일하게 다른 것은 작년부터 작은 변화가 생겼다는 것이다.러타오닷컴은 여전히 가장 순수하고 신발만 판다;호락사는 품목을 확장하기 시작하여 신발을 위주로 의류, 아웃도어 용품과 가방을 추가로 판매한다;명화고는 둘 사이에 있다. 신발 외에 일부 스포츠 브랜드와 관련된 의류와 가방만 더 많다.

한보용 명화고 최고마케팅책임자는 "명화고와 다른 신발류 B2C망의 가장 큰 차이점은 매출의 원천이 다르다는 점이다. 우리 매출의 60% 정도는 명화고의 직영 홈페이지가 아닌 큰 플랫폼 판매에서 나온다"고 명화고와 다른 사이트의 잠재적인 차이를 지적했다. 어떤 면에서 보면 명화고는 타오바오에서 성장한 타오 브랜드에 가깝다.

이는 처음부터 타오바오 쇼핑몰을 선택해 시작한 것과 관련이 있다. 타오바오 B점과 C점 외에 징둥쇼핑몰, 당당넷, 1호점 등 개방된 큰 플랫폼에 명화고도 기꺼이 입점해 매장을 열었다.한보용은 또 아직 발표되지 않은 수치를 밝혔다. 현재 경동상점에서 신발류 월판매량이 가장 큰 판매자는 바로 명화고이다.

명화고 CEO 허송무는 이를"인파가 있는 곳에 가서 가게를 열자"고 했다. 락타오넷 필승, 호락매 리수빈상 사이트가 중국의 Zappos라고 자부하는것과 달리 허송무는 Zappos식의 수직품종 전자상거래는 기본적으로 전도가 없으며 Zappos가 상장하지 못하고 Amazon에 매각되여 바로 문제를 설명하였다.

그러므로 명화창고는 Zappos를 하지 말아야 한다. 명화창고는 신발류 상품개방플랫폼을 만들거나 집중적으로 납품하는 중간상인으로서 전반 인터넷배치에 중점을 두어야 한다.

"각 큰 플랫폼에 대해 말하자면, 당신이 어떤 종류, 예를 들면 스포츠 종류에서 가장 좋은 브랜드를 모두 손에 집중할 때, 당신의 입점은 하나의 종류를 보완할 수 있고, 하나의 종류를 대표할 수 있다. 플랫폼들은 구할 수 없다. 플랫폼이 없으면 당신을 거절할 것이다. 그러나 각 브랜드 상인에게는 물건을 당신에게 깔기만 하면 각 큰 플랫폼에 도달할 수 있다."허송무는 왜 브랜드상과 플랫폼상 모두 명화고와 협력하려 하는지 이렇게 설명했다.{page_break}

　　이윤을 높이는 사업 레시피: 자체 브랜드

황진보는 아보라고도 하는데 명신발창고의 부총재로서 20여년간 유럽과 아메리카의 류행신발설계에 종사하였고 허송무의 다년간의 동업자이기도 하다.그는 매년 태반의 시간을 외국에서 돌아다니며 유럽과 미국 각국의 거리를 거닐며 디자인의 영감을 얻는다.2011년부터 명화쿠랑티비 브랜드 총괄 디자이너로 임명된 이 자체 브랜드는 명화쿠가 아울렛 모델로 2년 동안 작업한 뒤 심사숙고한 결과다.

다른 순수 인터넷 배경으로 창업한 신발 B2C 전자상거래와 달리 명화고 팀은 20여 년의 신발 산업 경험을 쌓아 자체 브랜드의 길을 걷게 했다.

쉬쑹마오 팀이 설립한 에드 (푸젠) 투자유한공사, 샤먼에드신발유한공사, 샤먼오더성신발유한공사 등 3개 기업은 샤먼 내지 전국 대외무역화 ODM의 선두기업이었다. 70여 개 이상의 글로벌 기업이 그들에게서 설계된 신발을 선택한 후 각자의 상표를 걸고 거래한 적이 있다.이 세 개의 대외 무역 기업은 지금까지도 여전히 경영하고 있다.

론티비 플래그십 스토어는 2011년 7월 7일 타오바오 쇼핑몰에 입점해 개업 당일 월 20만 명이 넘는 매출을 올렸다.2011년 11월 11일 광군제 당일까지 랑티비 플래그십 스토어의 하루 매출은 100만 위안을 돌파했다.

이밖에 Lantivy (랑티비) 외에 현재 명화고에는 Skomart (스고마), Aderson (에델슨) 등 2개의 자체브랜드가 있지만 중점적으로 발전에 투입한것은 랑티비이다.랑티비는 지난해 요트 챌린지부터 올해 쇼핑 카니발, 자동차 박람회까지 이 같은 행사를 대대적으로 후원해 요트화, 스니커즈, 운전화를 홍보하고 트렌디한 브랜드 이미지를 구축했다.

"우리는 흔히 장사 레시피를 말하는데, 뜻은 모두의 길을 할 뿐만 아니라 기존 브랜드의 부족함을 보충할 수 있고, 자체 브랜드로 고객의 수요를 만족시킬 수 있으며, 고객에게 가치를 초과하고 높은 가격 비율의 서비스를 줄 수 있다는 것이다.비록 현재 자체 브랜드의 이윤에 대한 기여율은 아직 크지 않지만, 새로운 이윤점의 보충으로서 이후의 기여율은 점점 더 커질 것이라고 믿는다"고 말했다.쉬쑹마오는 그의 사업 레시피를 이렇게 설명했다.

허송무는 과거 출세한 아울렛 모델이 만능단이 아니라는 것을 잘 알고 있다.명화고는 재고 정리에서 신상품 판매, 롱티비의 자체 브랜드 창립으로 변화하는 것은 브랜드의 짐꾼만 하고 싶지 않다.허송무의 견해에 의하면 재고품을 팔든 신제품을 팔든 모두 큰 브랜드를 대신하여 짐꾼으로 일하면서 힘든 돈을 벌고있을뿐이다.

브랜드도 잘하고 너도 잘 살 수 있지만 돈을 벌기는 어렵다.그러므로 좋은 리윤을 얻으려면 자신의 노력으로 브랜드를 창조해야만 부가가치가 있다.

　　전자상거래의 본질은 여전히 판매이다

2011년 년말, 락타오넷 CEO 필승은 일찍 전자상거래 비관론을 제기하여 전자상거래의 발전전망에 대해 의문을 제기했다."나는 잘못 들어섰다","전자상거래는 사기극이다."필승은 전자상거래를 하는 사람을 벽돌을 깔는 사람이라고 표현했다."함께 목까지 다이빙해서 아래로 가라앉기 시작했다. 머리가 가라앉았을 때 한 투자자가 와서 돈을 좀 부었다. 계속 아래로 가라앉았다. 2차 투자는 좀 깔았다. 언제 투자가 없으면 바로 죽었다."

허송무는 이에 대해"필승은 순수 인터넷 배경 출신이다. 그는 그동안 실업을 한 경험이 없다. 전자상거래는 허실이 결합된 사업이다. 본질적으로 여전히 판매다.

비유하자면, 마찬가지로 창고가 가득 찬 재고를 마주할 때, 필승은 아마도 땀을 뻘뻘 흘릴 것이다. 왜냐하면 그는 이렇게 많은 것을 몰랐기 때문이다신발어떻게 처리할까요?처리해 주시겠어요?그리고 우리는 매우 침착할 것이다. 왜냐하면 우리는 신발의 무역 장사를 20여 년 동안 했기 때문이다. 모든 신발을 우리가 보면 그것이 팔릴 수 있는지, 고객이 원하는 것인지, 팔리지 않으면 어떻게 처리할지 알 수 있다.이것이 우리와 필승의 배경이 다른 가장 큰 차이라고 생각한다"고 말했다.